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“马斯洛需求层次论”的分析及管理学上的应用(内部演讲)
2018年06月28日
是什么原因致使一些人能够坚持多年、依然保持着高度的热情去在某一领域学习如医学、法律之类相对枯燥的专业,或是长期待在实验室面对那些瓶瓶罐罐的理化试验,而另一些人却选择寻求以最快捷、最容易的方式去挣钱呢?又是什么原因导致一些人花费多年钻研在一项专业上并且可能已在这一领域取得了成就、积累了声望,而在中途又突然改换了职业呢?可否有人告诉我在你们看来是什么驱使他们作出了这样大相径庭的选择呢?——价值观

 一个人的行为方式背后,必定有其价值观作为指导,也就是说行为方式是价值观最直接的体现。好比一个小偷,那他一定是个整天好逸恶劳、想着如何不劳而获或是一个有着对社会贫富悬殊的现实极端仇视价值观的人。为什么我们经常说“心有多大,舞台就有多大”呢?这句话不是平白无故的缪论,因为一旦你的理想和目标越坚定、层次越高,你的动力就越大,奋斗的过程你就比别人付诸的越多。你知道自己要什么,一路上尽管是荆棘密布、挫折不断,你都会执着追求,坚韧不拔。所以说,执着的人并不一定是最有才华的人,但必须是对未来比常人更有深刻洞察力的人。人一旦确信自己看清了通往美好未来的全部路径,就会像虔诚的宗教徒一样拥有坚定的信仰、无穷的动力和远大的抱负,这种对未来的坚信会包容奋斗过程中的一切困难和煎熬。所以要认识正确价值观它的正能量。

演讲最开始通过两个问题指出的两类人就是价值观完全背道而驰的人,这两类人也是何总经常跟我们分析的两类人——一类是纯粹为了挣钱顺便提点梦想、抱负的人,而另一类则是在热衷实现梦想之余顺便挣点钱的人,不同的价值观必定会导致不同的结果。那既然知道了以上不同的行为表现方式决定于不同的价值观,我们是否想过又是什么导致了差异如此之大的价值观呢?——个人需求

回顾以往生活中我们所作出的重大决策,以及在决策之前围绕这一事件所产生的不同意见或是内心的纠结,想一想,在这些意见、纠结背后,是否是因为我们被不同的价值观和需求所左右?当我们有矛盾冲突,或坚持与放弃时,是否也是最终向我们的价值观和需求所妥协?那这些问题的背后也正是印证了需求、价值观和行为三者之间的直接联系。

说到“需求分析”有个人不得不提,这个人就是美国心理学家——马斯诺,而他在1943年《人类激励理论》中提出的一理论就是我今晚的分享——马斯洛五项需求层次论。

该理论中马斯诺将人类的需求分为五个层次,像阶梯一样由低到高,按层次逐级递升,分别为:生理需求,安全需求,情感和归属需求,尊重需求以及自我实现需求。另外两种需要:求知需求和审美需求,这两种需要未被列入到他的需求层次排列中,他认为这二者应居于尊重需求与自我实现需求之间。

马斯诺提出的需求层次论不论是哪一层次需求都立足于两个基本出发点,一是人人都有需求,当某层需求获得满足后,另一层需求才会出现;二是在多种需求未获满足前,首先满足迫切需求,该需求满足后,后面的需求才能显示出其激励作用。
一般来说,某一层次的需求相对满足了,就会向高一层次发展,追求更高一层次的需求就会成为驱使行为的动力。相应的,获得基本满足的需要就不再是一股激励的力量了。

五种需求可以分为两级,其中生理需求、安全需求和情感归属感需求属于低一级的需求,这些需求通常情况下通过外部条件就可以满足(外界或第三方可以给予你、满足你);而尊重需求和自我实现需求则属于高一级的需求,只能通过内部因素才能满足,需要通过自我的奋斗和努力去争取、去实现,并且一个人对尊重和自我实现的需求是无止境的,不会因为到达某一个点就觉得满足。同一时期,一个人可能有几种需求,但每一时期总有一种需求占主导地位,支配着价值观的发展,对行为起决定性作用。任何一种需求都不会因为更高层次需求的发展而消失,各层次的需求是相互依赖和重叠,高层次的需求得到发展、满足后,低层次的需求依然存在,只是对行为的主导力大大降低。

马斯洛和其他的行为心理学家一致认为,一个国家多数人的需求层次结构,是同这个国家的经济、科技、文化的发展水平以及人民受教育的程度直接挂钩的。在不发达国家,生理需求和安全需求占主导的人数比例较大,而高级需求占主导的人数比例较小。从我们平时看到的新闻报道就可以证实,一般而言,发生暴乱、性侵事件比较多的都是经济、文化相对比较贫穷落后的国家,或是因为战争因素生存条件较恶劣的地区,比如像伊拉克、阿富汗和索马里等国家(常年战乱、治安环境差),他们连最基本的安全、温饱生存都是问题,又如何有追求尊重、追求自我实现之谈呢?那么在发达国家,则刚好相反。人们有条件、有能力在满足基本需求之后再去追求更高层次的需求。需求不同,价值观和行为导向肯定也不一样。

马斯洛需求层次论的剖析

生理需求

生理需求,也称级别最低、最具优势的需求,主要包括如:食物、水、空气、健康、性欲等基本生存因素。

未满足生理需求的特征是什么呢?即什么都不想,只想让自己活下去,只有这么一个信念。这时思考能力、道德观明显变得脆弱、不堪一击。例如:当一个人极度饥饿需要食物时,会不择手段地抢夺食物,不管是偷、是抢、还是捡。人民在战乱时,是不会遵守秩序自觉排队领面包的。那假设你的员工为纯粹为报酬而工作,管理者们应以生理需求来激励下属。
激励措施:增加工资、提高福利待遇、给予更多的业余时间和工间休息。

安全需求
安全需求,同样属于低级别的需求,其中包括对人身安全、生活工作环境的稳定、金钱的需求以及免遭痛苦、威胁或疾病等。

缺乏安全感的特征:感到自己对身边的事物受到威胁,觉得这世界是不公平或是危险的。认为一切事物都是危险而变的紧张、惶恐、不安,觉得万物都是“恶”。例如:一个孩子,在学校被同学欺负、或受到老师不公平的对待,那他就会开始变得不相信这个学校、这个社会,甚至变得不敢表现自己、不敢参与正常的社交活动(因为他认为社交是危险的),借此来保护自身安全。多数自闭症患者都是这么来的。一个成年人,如果说在外工作不顺利,薪水又少,被同事朋友看不起,回到家还被自己的家人冷嘲热讽,心理不强大的人则会变的自暴自弃,甚至每天利用吸烟、酗酒、嗜赌来麻痹自己,寻找短暂的安逸感。

激励措施:针对缺乏安全感的员工,企业要强调规章制度、职业保障和福利待遇,并尽量帮助员工不至于失业。能提供医疗保险、失业保险和退休福利则更好。(企业量力而为)

情感、归属需求

情感、归属需求(社交需求),属于较高层次的需求,主要包括如:对友谊、爱情、亲情以及隶属关系的需求。

缺乏社交需求的特征:因为觉得不被人重视、没有感受到身边人的关怀,而认为自己没有存活在这个世界上的价值。(这个关怀来源于家人、朋友、领导和同事的关怀等)例如:一个没有受到父母关怀的青少年,则认为自己在家庭中没有价值,所以在学校可能会无视道德观和理性,积极地寻找朋友或是同类,只为了表现自己不孤单。或者是表现另类、叛逆,为了吸引别人的关注。

激励措施:提供同事间社交往来的机会,引导员工建立和谐温馨的办公室人际关系,开展一些员工才艺、体育比赛,组织同事聚会等团体活动。冲破距离感

尊重需求

尊重需求,属于较高层次的需求,如:成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就、价值的自我认可,也包括他人对自己的认可与尊重。

无法满足尊重需求的特征体现在哪些方面呢?如:平时很爱面子,或是很积极地用行动来证明自己、让别人认同自己,也很容易被虚荣所吸引。例如:利用暴力行为来证明自己的强悍,努力读书让自己成为医生、律师等职业来证明自己在这社会的存在和价值,又或者是某些富豪们为了自己的名利而赚钱,再通过捐款来标榜自己对这个社会所谓的“贡献”,这种人就是我们所说的伪慈善家。(当然,虽说有时候会看不惯他们的作风,但多几个伪慈善家也不见得是坏事,只要他们真的有把钱从口袋拿出来)

激励措施:公开的表扬和奖励,强调该员工所任工作的艰巨性和付出的辛苦与努力,给予优秀员工光荣称号等以满足他们内心对于尊重需求的追求。

自我实现需求

自我实现需求,是马斯诺需求层次论的最高层次,包括对于真善美至高人生境界获得的需求。因此只有当前面四项需求都满足后,最高层次的需求方能相继产生,它是一种衍生性的需求,如:自我实现,发挥潜能等。

缺乏自我实现需求的特征:整天觉得自己的生活被空虚感给推动着,要自己去做一些身为一个“人”应该在这世上做的事,他要不断充实自己、壮大自己的内心。也开始认为价值观、道德观、理想胜过金钱、爱人、尊重和社会的偏见。例如:一个真心为了帮助他人而捐款的人尽管捐款再少也不会在乎别人对自己的议论和看法。一位退役的运动员把自己的体能练到极致,不为比赛只因为想要每一天超越自己。或者说一位企业家,他真心认为自己所经营的事业能为这社会带来价值,那么他不为挣钱只为了比昨天更好而去努力工作。

激励措施:这类人通常比较难搞定,因为基本的需求对他已没有吸引力,他的层次、境界已经到了一定的高度。所以只能在设计安排工作时运用适应性策略,针对他的特长委派特别的工作任务,让他有不断超越自我的一种冲劲儿。

马斯洛的需求层次理论,在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律。他从人的需求出发探索人的行为,指出了人的需求是由低级向高级不断发展的,这一趋势基本上符合需求层次的发展规律。因此,需求层次理论对企业管理者如何有效的调动人的积极性有很好的引导和启发作用。

通过以上我对马斯诺需求层次论的具体剖析,在座的各位有没有联想到他这一需求论在什么地方得到了充分的验证呢?可以试着联想一下古今中外的历史故事或神话故事——《西游记》取经团队

《西游记》取经五人团队分析

通过专家学者的分析,四百多年前的吴承恩,所写的这部《西游记》取经团队的五个人跟国外的马斯诺《五项需求层次论》竟非常吻合。我们知道马斯诺需求层次论最低层次是“生理需求”也是人类基本层次的需求,即生存、食物、睡眠、呼吸、性等。那么在《西游记》当中大家分析一下,取经团队的这五个人谁的最大需求是生理需求?——猪八戒。

猪八戒饿了就要吃,困了就要睡,看见美女两眼就发直,实在累了倒头就能睡,遇到点困难就吵着散伙回高老庄。由猪八戒的行为表现联想到我们企业经营、团队管理,我们每个人的行为是由什么决定的呢?——价值观。最终决定我们价值观的又是什么?——个人需求。也就是说一个人的需求决定这个人的价值观、思维,那么他的价值观、思维又进而决定他们的行为导向。反过来看《西游记》,猪八戒最大的需求是生理需求,正是因为生理上的这种需求决定了猪八戒的价值观四个字:“利益至上”。从而利益至上的价值观就决定了他在取经一路上都是能偷懒则偷懒,能耍滑头则耍滑头,在他认为,反正大事有大师兄在,小事有沙师弟,我只要跟着这帮人、跟着这个团队就能顺利取到西经完成任务,获得我应有的好处就可以了,这就是猪八戒。

在《西游记》取经团队中,谁最大的需求是安全感呢?——沙和尚他在取经团队中最没有安全感,为什么这样说呢?假设取经失败,唐僧可以回长安,孙悟空可以回花果山,猪八戒可以回高老庄,小白龙可以回龙宫继续做他的三太子。沙和尚可以去哪呢?有的人会说可以回流沙河,其实殊不知,流沙河并不是沙和尚的地盘,那只是玉皇大帝用来惩罚关押沙和尚的地方,环境之恶劣根本不用说。所以流沙河对沙和尚来说是一个伤心地,他根本不愿重回那个破地,因此最缺乏安全感的人也是他。以上这些因素导致了他的价值观三个字:“和为贵”正是“和为贵”的价值观决定了一路上的行为都是扮演一个“和事佬”的角色,整天只会说“师傅别生气,大师兄别生气”,可以说他的这个角色调整了团队内部的矛盾,他认为大家目标一致,早日取经东归才是统一目标。他觉得在整个团队中,他和大师兄没差,只是分工不同,有人必须抗战奋斗在第一线,有人必须干好后勤保障的工作。工作没有贵贱尊卑之分,脏活、累活、苦活都自己一肩扛。在我们的日常工作中,其实非常需要这么一个协调内部矛盾、维护团队团结的角色。但话说回来,沙和尚并不是一个懦夫。他在取经团队中一定属于那种不鸣则已、一鸣惊人的角色,真正到了降妖除魔的时候一点也不胆怯、一点也不缺乏这种英雄气概。这就是沙和尚。

马斯诺的第三个需求层次是归属感。在《西游记》取经团队中对亲情、对友情、对家的归属感最强烈的莫过于小白龙。小白龙是龙王三太子,在神话世界里,三界之中龙绝对属于贵族。在这种家庭里的三太子用现代的话来说绝对是“富二代”、“官二代”,就是纨绔子弟,这种人一般就只会吃喝玩乐。所以有一天小白龙就玩过了火,一不小心将玉皇大帝赏赐给他们家的夜明珠给烧毁了。那龙王害怕了,觉得这事必定会牵涉整个龙族,于是主动大义灭亲在玉帝面前将自己的儿子告了一个忤逆罪,即将被推出去斩首。这时观世音将他救了下来,于是小白龙就受命化为一匹马一路护送唐僧西去。小白龙一路上看到的最多,听到的最多,想到的最多,但是说的却最少。一路上虽没有像孙悟空一样去降妖除魔,但小白龙也一样历经了十万八千里的蹉跎之苦,一步一脚印的走到了大雷音寺,这对于他来讲也是一种修炼。也就是这样的一个过程,让小白龙他有一个最大的需求就是对家、对亲情、对友情的那种向往,那种归属感,那种追求。小白龙一路上源于对归属感的需求决定了他的价值观——默默无闻这也充分体现出中华民族我们老百姓这种吃苦耐劳、任劳任怨的龙马精神。或许我们现代所用的“龙马精神”一词就是当初从《西游记》中小白龙身上提炼出来的也说不准。

从《西游记》取经团队我们来找对应的“马斯诺需求层次论”的第四项——即尊重、荣誉和荣耀感需求。不用我说,你们觉得谁最贴近这一需求呢?——唐僧。为什么这么说?唐僧西天取经的目的很简单,他是替大唐皇帝李世民去取经的,所以唐僧的角色与其说是一位僧人不如说是一名钦差大臣,他先是一个官,其次才是一个和尚。唐僧希望通过西天取经这件事来保皇图永固、江山万代。他为了博得唐朝皇帝和全国百姓对他的爱戴和尊敬,所以唐僧最大的需求是尊重和荣誉感。正是因为唐僧的这种需求所以决定了他取经一路上的价值观就是忠君爱国的儒家思想。那么这种思想又进而导致了他一路上的行为就两个字——哭啼。

有人曾经做过统计,说唐僧在经历九九八十一难中哭了一百多次,但没有一次是哭啼佛祖的,都是在为大唐皇帝哭。每遇到劫难,他都会觉得自己辜负了大唐皇帝和全国老百姓的期望,无法取经东归,有负皇恩。所以说最需要荣誉感的是唐僧

接下来就是马斯诺需求层次论的最高层次——自我价值实现的需求不言而喻,肯定是孙悟空。孙悟空论本领、论能力、论口才、论人际关系,他都有足够的条件可以回到花果山,当他的齐天大圣,用现在管理学的话来说回到花果山他就是董事长,既然这样,他又何必要去给唐僧打工呢?就是为了实现自我价值,正是这种价值观和需求的驱使,决定了西天取经一路上他都在拼命、拼搏,拼了命的保护唐僧的人身安全,尽管一再的被唐僧误解、被猪八戒挑拨离间,他也要保证整个团队成功到达大雷音寺,完成自己的使命。对他来说取到真经是次要,关键是在这一路上自我价值的实现,才是他生命意义和价值所在。

大家看在我们的团队管理中,根据马斯诺的五项需求,我们可以将一个团队分为三个层次,分别是基层、中层和高层。那么在企业中,基层的需求我们要了解清楚,就是马斯诺的生理需求和安全需求,因此在企业管理中针对基层员工首先要给予他、满足他的是生理和安全需求——即吃饭、租房、电话费等生活费的问题。如果基层员工刚入职,企业不能满足他的基本需求,而是一味地给他洗脑培训,去跟他讲事业的愿景、讲价值观,那这样的人注定留不住。就像猪八戒,你一天到晚跟他讲佛法那能讲通吗?这就不是对牛弹琴而是对猪弹琴了。然而错不在猪八戒,而是我们管理者的错。那么中层管理的部门主管、部门经理或是总监,这些人的需求又是什么?首先第一是要有归属感,有家的感觉,在同事之间可以找到亲情、友情的感觉。中层管理干部在一个企业工作能不能获得尊重、是否能感受到工作的成就感,这就是针对中层管理者必须要考虑的问题。要用工作愿景和事业吸引他们。我们可以假设一下,如果孙悟空在取经团队中,观世音一味地感化他,说保护好唐僧成功取到西经就有吃不完的香蕉和桃儿,那孙悟空会从吗?所以针对像孙悟空这样有能力、有抱负、有想法的员工,我们不能简单地用低俗的物质需求去满足他们,而是要用美好的愿景和伟大的梦想来吸引他们。

以上是我们结合马斯诺需求层次论来分析《西游记》取经团队五位成员的需求、价值观和行为。通过他们之间的关联性,得出企业在经营和团队管理的过程中,应针对不同层次的员工、同层次不同需求的员工给予不同的管理方式。因为在不同组织中、不同时期的员工以及组织中不同员工的需求充满差异性。因此了解员工的需求是管理者应用“需求层次论”对员工进行激励的一个重要前提。管理者应该经常性地通过各种途径进行调研,弄清楚员工现阶段的主导需求是什么,未得到满足的需求又是什么,然后有针对性地进行激励。这种需求层次理论的分析和运用不仅仅可以用在企业团队管理中,平时的人际交往、朋友相处也很适用。

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